Prijateľná cena presvedčený, tet 2006-11-09 15:51:28

Výstavby a rekonštrukcie.

Prijateľná cena presvedčený, tet

2006-11-09 15:51:28

Priamy predaj je veľmi efektívna metóda, marketing. Ale v určitej fáze vývoja trhu tieto predaja sú stále neprimerane nákladné. Predajcovia nábytku sa naučili "chytiť" okamih. V súčasnosti je značná časť kancelárskeho nábytku na Ukrajine našiel svojich šťastných majiteľov z dôvodu priameho predaja. Ako významné je ťažké povedať, pretože ukrajinskej nábytok-tvorcovia dôsledne skromné vydať konkrétne údaje o objeme ich predaja, a o jej štruktúre. Je však nepravdepodobné, že by na trhu kancelárskeho nábytku sú veľké spoločnosti, ktorých predaj zástupcov alebo manažérov priameho predaja by nemali viesť aktívne vyhľadávanie potenciálnych kupujúcich a nebol konfrontovaný s konkurenciou v pestúnskej ako najväčších korporácií a skromný firiem. Čo to je Pravdepodobne najčastejšou odpoveďou na otázku: "Čo si myslíte o účinnosti priameho predaja vo vašom podniku? " To bude counter-otázka: "čo máte na mysli priamy predaj? ". Preto je nutné najprv pochopiť pojmy. Poďme si pripomenúť, že v "Ortodoxný" marketing v rámci priameho predaja na mysli situáciu, ak výrobca predáva priamo konečnému spotrebiteľovi, ktorý je bez využívania sprostredkovateľov. Tak, Philip Kotler vo svojej "primer" prvej generácie ukrajinských marketing - kniha "zásady marketingu" - odkazuje na základné spôsoby priameho predaja, obchodovanie so zbraňami, zásielkový obchod a obchod prostredníctvom vlastníctve výrobcu obchodov. V praktickej činnosti (a to nielen na Ukrajine) pojem "priamy predaj" je viac často používa v oveľa užšom slova zmysle, skôr, ako "predaj uskutočňuje prostredníctvom obchodných zástupcov (predajcov) spoločnosti". A sme pri ďalšom vyhlásenie použije zadaný výraz v tomto zmysle. Áno a niektorých Západných autorov (napríklad, J.. Westwood vo svojej knihe "Marketingový plán") dodržiavať úzky výklad tohto výrazu. V dnešnej praxi, ukrajinského obchodu, spravidla je celkom jasný rozdiel medzi priameho predaja a predaj cez vlastnú maloobchodnú sieť. Dôkazom toho je často mierového spolunažívania v rámci tej istej organizácie, napríklad, Odbor priameho predaja a Odbor maloobchod. Andrej mede, vedúci "kancelársky nábytok" spoločnosť "Enran", veľmi jasne formulované tento rozdiel: "Retail čaká, keď príde na kupujúceho, odborníci z priameho predaja hľadajú kupujúceho na svoje vlastné." Vlastne v business lexikón domácich merchant výraz "priamy predaj" je často synonymum výrazu "aktívny predaj" a "corporate sales". Skutočne, sedieť a čakať na vás, pre ktorú bude vyzerať zástupca veľké Korporácie, nie je najúčinnejší spôsob, ako dostať objednávky. Natalia Biletow, technické predaj konzultant DP "Nabukas" (TM Narbutas): "Približne 3/4 z našich predajných sa vyskytujú v aktívnom predaji. Inak by sedieť stále by mať "veľké ryby". Chvost by zamrznutiu... ". Výhody priameho predaja, Ak nechcete hovoriť o vznikajúci trh s jeho neistotu, nedostatočná ponuka, existujúce štruktúry, a je už pomerne rozvinuté trhu s nábytkom dnes, priamy predaj najefektívnejšie pre dve skupiny spoločností. To je, po prvé, firiem, ktoré využívajú na propagáciu úplne nové pre trh nápadov, riešení a technológií. Nie je veľa potenciálnych spotrebiteľov týchto produktov, tak to malo zmysel, aby sa vážne zamerať sa na predaj prostredníctvom svojej maloobchodnej siete. Po druhé, je dodávateľom vysoko kvalitných, ale drahé výrobky, najmä keď na predaj zahŕňa adaptácie na špecifické podmienky je kupujúci, ak je hodnota nie je toľko produktu ako kompletné riešenie s jeho použitím. Napríklad, rovnaký optimálny dizajn kancelárskych priestorov. Samozrejme, že priamy predaj je účinný, keď sa má budovať dlhodobé obchodné vzťahy s klientom (povedzme, pre veľký, pomaly, "rastie" v regiónoch). Podľa Maxim SADCHIKOV, marketingový Riaditeľ "Neapol", "kľúčovou výhodou aktívneho predaja je, že nevyžadujú také náklady ako je údržba nábytku salón. Často jeden dobrý predávajúci schopný nahradiť úsilie celého store na osobné náklady, priestory a zásoby. Okrem toho, otvorenie obchodu je vždy určité riziko. Malé chyby, napríklad, na jeho miesto môže mať za následok nižší zisk alebo aj neziskové zariadenia. Na organizácii priameho predaja takéto riziko neexistuje v zásade. Druhou výhodou je flexibilita, mobilita, schopnosť takmer okamžité zmeniť taktiku. Ambicióznych ľudí a dosiahnuť úspech pripravený "break the cake" verejnosť je priťahovaná, a že je to v priamych predajov možné rýchle výhry a najväčšie ceny pre profesionalitu. "To nie je žiadne tajomstvo, - hovorí Alexander Babich, Riaditeľ marketingu a predaja, LTD." Interservice S.r.o. "(TM" Stránky "), ktoré vzhľadom na jeden veľký zmluvy môžu byť vykonané raz za mesiac a niekedy polo-ročný plánovaný objem predaja". Toto všetko vedie k tomu, že je vo forme priameho predaja, ako pravidlo, často nedokážu poskytnúť najvyššiu kvalitu práce s klientmi. Zhruba povedané, je to jednoduchšie na typ, alebo pripraviť malé vysoko kvalifikovaný a dobre motivovaní skupiny "rýchlu odpoveď" na realizáciu iniciatívy miestnych prevádzok, ako sídlo profesionálov na rovnakej úrovni v "zálohe" okolo "front" maloobchodnej siete spoločnosti. Jednoducho nemohol vziať v takom počte, že "'em" na náklady, mzdy a celý rozpočet spoločnosti, alebo len peretrut nudy. Ďalšou výhodou priameho predaja je schopnosť zabezpečiť vysoký stupeň zacielenia, zamerať marketingové úsilie. Takže, podľa Irina Fedorets, vedúci Oddelenia "Unicode, Olavteks", ktorý je drahý nábytok francúzskej spoločnosti GDB, priamy predaj je takmer iba naozaj dostupné spôsob organizácie predaja. Stojan'je to kvôli tomu, že klienti, ktorí si môžu dovoliť kúpiť kancelársky nábytok takúto triedu na ukrajinský trh trochu. Reklama v médiách v tomto prípade je prakticky nefunguje. Jednoduchšie a spoľahlivejšie ísť von na potenciálneho kupujúceho. Priamy predaj umožňujú rozšíriť spotrebiteľa publikum spoločnosti. Ľudmila Mikhailova, riaditeľ priameho predaja spoločnosti "Liga-Nova": "Aj v prípade, ak spoločnosť je všeobecne známe, nie'byť istí, že kupujúci nadobudne jej shop". To je dôvod, prečo priamy predaj môže zapojiť publikum, ktoré bolo predtým nie sú k dispozícii. Veľa ľudí nevenuje pozornosť TELEVÍZIE, počúvanie rádia, ľahostajný na reklamné prospekty. Dosť a tých, ktorí milujú nakupovať z pohodlia vášho domova či kancelárie, pre ktorých komunikácia s predávajúceho (predávajúci) na území je neprijateľné. A priameho predaja v tomto prípade sú "top ten". Okrem toho, manažéri priamy predaj, a čo je najdôležitejšie, mať schopnosť zaujať zástupca kupujúceho v pokojnej pre neho nastavenie. Nevýhody priameho predaja, Ako to vyžadujú zákony dialektiky, nevýhody priameho predaja sú do značnej miery pokračovaním ich zásluh. Do akej miery nevýhody priameho predaja začať prevažujú nad výhodami, sa určí podľa stupňa vývoja spoločnosti a segmentu trhu, v ktorom pôsobí. Na jednom mieste lacné z hľadiska spotreby zdrojov priamy predaj paradoxne začať rýchlo stúpať v cene. Jedným z možných dôvodov pre to - rast podnikania meradle. Pre veľké podniky, podľa odborníkov v oblasti marketingu, priamy predaj sú najvyššie náklady v porovnaní s inými metódami organizácie predaja. Náklady na tieto, ak sa jedná o nábytok, môže byť odôvodnená len v propagácii produktov je pomerne vysoká trieda a preto ceny. Alebo, keď sa zameriavajú na veľké objemy transakcií. Ďalej, rovnako veda tvrdí, že viac produktov prichádzajú na parametre pre spotrebiteľa výrobky, menej účinné sú pre ňu priamy predaj, a tým väčšia by mala byť úloha iných predajných kanálov. Odborníci vedia, že drvivá väčšina kupujúcich sú nákup kancelárskeho nábytku je veľmi zriedkavé, alebo dokonca raz v histórii ich spoločnosti. A možno to "raz" a bol a nebude opakovať. Ako spotrebitelia sú unavení z mnohých ponúk a hodil ho do odpadového koša libier reklamné materiály, ktoré prišli v čase, keď oni si nemyslel, že o žiadnom nábytku. Keď sa snaží "kontrola" tieto kupujúcich rýchlo rastie "voľnobehu", odborníci z predaja pôjde hore, náklady na predaj. Ďalej, väčšina kupujúcich nie je potrebné niečo zvláštne, moderné a corporativos, žiadne zložité riešenia, ktoré by si vyžadovali vážne konzultácie odborníkov a by odôvodňovali vyššie ceny (v koho tam a provízie vysoko kvalifikovaní predajcovia). Oni len chcú, aby "close" otázka nábytkom, rýchlejšie a lacnejšie (ale o nič horšie ako ostatné). Zatiaľ čo ešte radšej urobiť rozhodnutia, nie pre režim, a farebné fotografie, a pre cítil tovaru ruky. A to, že je potrebné riadiť cez mesto v jednej výstavnej sále spoločnosť pre nákup pár tabuliek? To všetko robí z týchto spotrebiteľov neatraktívne pre vážne vývoj špecialisti pre priamy predaj. Tak, aby ich niekto vážne nefunguje, pretože vedel, že sú legitímne "rozbalenie" pre maloobchodníkov. Irina Konovalenko, Riaditeľ salon kancelárskeho nábytku "Amati" spoločnosť "Irma" (ktorý sám už niekoľko rokov úspešne rozvíjala smerom k priamy predaj), konštatuje, že mnohí spotrebitelia majú zmenil prístup na vyhľadávanie a výber nábytok pre vašu kanceláriu. A to sa netýka len malých firiem. Oni stále nezávislé hľadanie, call of potenciálnych dodávateľov, poslať list so žiadosťou. Dobré zdroje, kde môžete nájsť informácie veľmi veľa. Hlavnými výrobcami sú známe, jej značka je už všetci plné ústa. Preto, tam je pokles účinnosti priameho predaja, mali ustúpiť do pozadia, v porovnaní na predaj v salóne. Myslíme si, že toto stanovisko Pani Konovalenko stand'je to, že priemerná cena segment, ktorý najmä predstavuje nábytok "Amati", naozaj začína nadobúdať vyššie uvedené funkcie masový trh. A tak priameho predaja sa môže stať márny. Ale nemali by byť odmietnutá, hoci ich podiel na celkovom objeme predaja na týchto trhoch bude rásť každý rok menej a menej. Požiadavky na predajcovia Ako pravidlo, požiadavky na manažérov priameho predaja sú oveľa vyššie ako v maloobchode o firiem na rovnakej úrovni. Preto, bolesti hlavy, personálne priamy predaj prináša oveľa viac. Dva najzávažnejšie problémy pri práci s zamestnancov: nájsť a udržať si účinné špecialistov, potreba odbornej prípravy. Viac gramotný (v porovnaní s konkurenciou) prístup pri riešení týchto problémov v skutočnosti poskytuje spoločnosť výhodu v konkurenčnom boji. Pretože sa stal verejného úspešný objav v tejto oblasti rýchlo kopírovať alebo kreatívne spracované ostatných. Preto spoločnosť nechce široko inzerovať údaje o svojej dokonalosti, často prerušuje zvedavé otázky: "Prepáčte, to je vnútorné informácie". Cena riešiť prvý problém bol chápaný zo štatistiky: často 10-20% zamestnancov Odbor priameho predaja poskytujú 70-90% z celkového predaja. Stáva sa, že v starostlivosti jedného alebo dvoch popredných odborníkov na konkurentov môže viesť k vážnym pre spoločnosť následky. Avšak, vážne spoločnosť s profesionálne riadenie poskytnúť takú organizáciu práce, v ktorom škody spôsobené takýto personál problém je minimálny. Kto prvý je na zameranie spoločnosti v jej personálnej politiky na pár super profesionálov, alebo armádu zle vyškolení začiatočníkov je určený tým, ako zložité a exkluzívny produkt a ako náročné a sú doručované. Ale ako na trhu, rozvíja sa heslom "menej je viac" je na výber personálu pre priamy predaj viac a viac dôležité. Tradične, firmy hľadajú ľudí so skúsenosťami v tejto trhu," ale teraz čoraz viac a častejšie, keď zamestnanosť začala venovať pozornosť "absatarova" kvalifikácie uchádzača. Ľudmila Mikhailova sa domnieva, že ak človek je profesionálny predaj, potom nezáleží na tom, čo predať: nábytok, paradajky, politici, spoločnosti... Existuje určitá schéma, "frame", ktoré sú navlečené komponenty-kompatibilita'prepojené z akéhokoľvek výrobku. Minimálny obsah učiva sebaúcty nábytok spoločnosť, spravidla, sú produktom semináre, školenia, predaj techniky, motivácia a tímové. Zlepšiť technické vzdelávanie predajný personál, niektoré spoločnosti Zobov'naviazať ich dodávateľov, kým sa práce na výrobu. Tento ospravedlňuje sám, takže tiež zbavuje obchodníkov z charakteristickej "star choroby", keď všetky úspechu spoločnosti pripísaná jednotka sama, a úlohu tých, ktorí zabezpečujú výrobu tovaru, podceňovať. Obchodných spoločností, ktoré nemajú svoje vlastné produkcie, odporúčame zariadiť stáž (alebo aspoň dlho, exkurzie) ich dodávateľov na výrobu firiem-dodávateľov. Alebo ešte jednoduchšie, povinné'povinné pár krát používať každý predávajúci na Montáž alebo inštaláciu každá nová vzorka nábytku, s'sa objavil v predaji. Avšak, mnoho spoločností je príliš veľa vášeň "technickú" stránku výcvik personálu na úkor "komerčné" časť. Takže, Andrej Rublev, spoluzakladateľ poradenskej spoločnosti "produktivity Školy, konzultant MÚDRY, všimnite si jednu vec spoločnú s mnoho spoločností ponúka kancelársky nábytok: "predávajúci je veľa a dobre hovoriť o navrhovanej produkt a jeho výhody, nuansy technológie, komponenty, atď. A prakticky nevenujú toľko pozornosti, klienti sami, takže to, čo on vlastne chce potenciálny kupujúci ". Po tom všetkom, ako sa predávajúci, závisí od toho, ako chápe klienta. Preto je stále dôležitejšie, školenia predávajúci zručnosti uznanie potreby a platí (nie len deklarovaná) motívy klienta. To je v tejto oblasti veľký potenciál rastu odbornosti predaja zamestnancov. Organizácia práce Dôležitou súčasťou úspechu na priamy predaj - premyslenou organizáciou práce s potenciálnymi klientmi. Vo Všeobecnosti, algoritmus tejto práci sú prezentované na obrázku. Prirodzene, takáto organizácia pre každú spoločnosť líši množstvom špecifických detailov. Avšak, to môže byť argumentoval, že zásad, ktoré sú základom všetkých takýchto úspešných systémov, ako pravidlo, to isté. Napríklad, mali by byť zákaznícku základňu, je zriadená a potenciál, a zoradené v poradí dôležitosti. Na každej z nich (alebo mať na hladine významnosti prekročení určitej hranice) by mal byť druh dokumentácie, ktorej pevné všetky podstatné informácie týkajúce sa klienta a jeho podnikania. To by tiež nahrávať históriu vzťahov s klientmi: kto, kedy a ako, prečo hovoril s ním, ako bol rozhovor, než sa rozišli, keď sme sa dohodli, aby sa stretávali a aby telefón, atď. A okrem toho, čo otázkach, na klienta okamihom komunikácie, čo jeho plány týkajúce sa jeho podnikania a nákup nábytku. A tak ďalej. Prirodzene, predajné personál je povinný'je povinný priniesť najnovšie informácie v databáze. Po každom kontakte so zákazníkom je určená a vstúpil do relevantných plánov dátum nasledujúcej kontakt (v závislosti na "Hotness" klienta) a to, čo musíte urobiť, pripraviť sa na daný kontakt. Plány na každého zamestnanca, je lepšie mať pár (napríklad šesť mesiacov jeden mesiac, jeden týždeň), prirodzene, s rôznou úrovňou podrobností. Napríklad, pokiaľ ide o šesť mesiacov bude uvedené, "stretnutie s ies-začiatok apríla". V apríli - stretnutie s X na druhý týždeň." V týždenný plán bude už byť označené stretnutie na určitý čas v p'piatok. Samozrejme, že tieto plány a správy o ich plnení musí byť predmetom kontroly zo strany manažmentu. To by však pozor pred nadmerným formalizáciou riadenia procesov v oblasti priameho predaja. Formálne metódy sú dobré, ako sa môže poskytnúť stabilitu výsledkov, zníženie strát z fluktuácia personálu je, jednoducho disciplinovaný obchodovanie verejnosti. Ale, viac formálne, menej slobody a tvorivosti. Nadmerné formalizmu v práci a vykazovania môžu len tlačil všetko najlepšie predávajúcich.

ZDROJ: Spoločník

Zdroj: http://stroymart. com. ua