Buldg'2003 2006-10-30 14:59:07

Výstavby a rekonštrukcie.

Buldg'2003

2006-10-30 14:59:07

Podľa nášho názoru, jeden z hlavných indikátorov zrelosti a kultivovanosti, na trhu je schopnosť podniku (výrobca, dovozca) príslušný na stanovenie marketing svojich produktov, aby sa zabránilo konfliktom v rámci distribučnej siete. Za posledné 3-4 roky, ukrajinská stavebníctva je výrazne Starší. Posilniť výrobcovia a predajcovia stavebných materiálov. Každý rok vzťahy medzi hráčmi na trhu sú stále viac civilizovanej a organizované. Avšak, problémy s marketing stavebných materiálov a na tento deň je dosť. Počet a zložitosť týchto problémov závisí od viacerých faktorov. Po prvé, od celkového ekonomického vývoja krajiny. Po druhé, finančné možnosti podniku a metódy riadenia podniku. Tretí stupeň rozvoja spoločnosti (distribútor'distribútori a predajcovia) a súťaž na konkrétne zubrynka stavebný priemysel. Posledné dva faktory, podľa nášho názoru, sú rozhodujúce pre výber podniku distribučných kanálov stavebných materiálov. Rozprávali sme sa s vedúcimi podnikmi, zistiť, čo výzvy, ktorým čelia, a to, čo sa prehliadky stavby schémy z predaja tovaru. Po tom všetkom, často rovnaké produkty spoločnosti sú propagované na zásadne odlišné systémy. Tiež, v závislosti na mnohých faktoroch, niektoré spoločnosti súčasne používať viac kanálov distribúcie, t.j. zmiešaný systém distribúcie. Predajca a distribútor'rozdeľovače S rozvojom priemyslu, stavebníctva, úlohu silných obchodných spoločností. Prirodzene, väčšina výrobcov stavebných materiálov zaujímavé pracovať so silným distribútor'autorskie spoločnosti. Nedostatok ako často núti výrobcov, aby sa zapojili do priamej distribúcie (pozri stanovisko'Viačeslav Shcherbina). Od veľkých výrobcov môže byť od 20 do 50 dolárov. Ako pravidlo, širokú sieť predajcov spoločnosti forme s pokrok stavebných materiálov že "ľahko" predaj špecializuje na výstavbu obchodov: suché zmesi, sadrokartónové Dosky, farby a laky výrobky, rôzne stavebné chemikálie atď., Špecializácia v tomto segmente nedôležité. Hlavné výhody práce s predajcom, takto: znalosti miestneho trhu, so sídlom predaj, úspory v kancelárii, skladov a pod., v regiónoch. Nevýhody práce s predajcami, väčšina spoločností sú: po prvé, vždy existuje pravdepodobnosť, že predajca by mohli vyvolať iného poskytovateľa. Ale tu, prevádzkovatelia môže byť argumentoval. Široká obchodná sieť je nepravdepodobné, že všetci v rovnakom čase odmietajú pracovať s jedným dodávateľom na prospech iného. Upozorňujeme, že ak spoločnosť len "run", potom dôvodov, mali by sa hľadať nielen v akcie konkurentov, ale aj v rámci svojej obchodnej politiky, a po druhé, nie je možné priamo zasahovať do činnosti obchodníkov, kontroly sadzby (v dôsledku ktorých spravidla dochádza dumping ); nie je tam žiadna spätná väzba'vzťah so spotrebiteľom, nie je dostatok informácií o dianí na regionálnom trhu. Hladká ako "ostré rohy" rozvíjať príslušné cenová politika. A to predajcovia by sa nemali prijímať explicitné cenu výhod (pozri stanovisko Alexander Starchenko). Prevádzkovatelia veria, že je to užitočné, aby ruže'ročná diskusie medzi predajcami. Aby som bol úprimný, ťažko hovorí (podľa rovnakých operátorov) prinášajú viditeľný prospech, ale ako sa hovorí, opakovanie je matka učenia. Okrem toho, väčšina najperspektívnejší dodávateľov skúste sledovať proces predaja, skúmať trhy, atď. s obchodným zástupcom, a merchandisers. To je, ako pravidlo, pravidelné jednotky z hlavných podniku. Prístupy sú rôzne: niektoré spoločnosti organizovať v neobchodnej dcérske spoločnosti, iné - náklady bez špeciálnych úradov. Hlavným problémom je nájsť zaujímavé v regióne kvalifikovaný profesionál. Na rozdiel od obchodníka "buchta" realizátor stavebných materiálov by mala mať profesionálne zručnosti. VLASTNÉ distribučné siete, Ako pravidlo, sú pobočiek alebo dcérskych spoločností. Zámerne sme sa nezastavil na to, čo tieto ekonomickej a právnej forme, na výber (viac PODNIKOV napísal o tom v # 31 zo dňa 29. 07. 02 g, strana 46, 47). Nutnosť vytvorenia jeho štruktúry od výrobcu alebo hlavné dovozca hlavne s'v týchto prípadoch: 1. Ak na trhu nie sú rozvinuté obchodné spoločnosti. 2. Ak chcete špeciálne služby pri predaji výrobkov. To prichádza s rôznymi dokončovacie materiálov a tovaru pre inštalácie, ktoré si vyžadujú osobitné účty a inštalácia dohľadu. Hlavné výhody pobočky distribučnej sústavy na kontrolu cenovej politiky v sieti, získať spoľahlivé informácie o trhu, a teda presnejšie plánovanie predaja, prítomnosť vlastný kvalifikovaný personál, kancelária a sklad. Ale tu je hlavné mínusy. A to, nutnosti počiatočnej investície na zriadenie pobočky a fixné náklady na jeho údržbu. Počiatočná investícia je od niekoľko tisíc do pätnásť tisíc dolárov v závislosti od typu činnosti pobočky (obchod, kancelária, sklad a pod.), a ako ho otvoriť. Tam sú problémy s vyhľadávania pracovníkov. Navyše, tam sú problémy pri správe siete, skladovanie a logistika. FRANCHISING Pohľadu tomto smere veľa obchodníkov stavebných materiálov. Výhodou práce - rozšírenie siete v rámci jednej značky bez značné náklady na jeho vytvorenie. Ale, podľa subjektov, franchisingová sieť prináša nižšia, ako je ich vlastných pobočiek. Okrem toho, že sú zložitosť kontrolu nad dodržiavaním štandardov práce s účastníkmi franchisingová sieť. ODBORNÍCI HOVORIA, Vache Davtyan (34), Predseda Združenia "Promkabel", sieť obchodov, "pan Elektro" (g Kyjeve; veľkoobchod a maloobchod, MAČKA a ETP; 1993 ; 220 ľudí, Obrat spoločnosti v roku 2002 - 55 miliónov UAH. ) O problémoch, franchising rozvoj - Keďže v minulom roku sme začali rozširovať sieť, vrátane udeľovania licencií. Teraz sedem existujúcich obchodov tri - franchise. Plánované v septembri otvoriť na Ukrajine pre 4 ďalšie obchod podľa tejto schémy. Naozaj, viem, že firmy, ktoré vyvíjajú v takejto sieti vyskytne problém, keď koncesionára v rozpore s podmienkami zmluvy a predať zakúpené na strane produkty bez súhlasu materskej spoločnosti. V skutočnosti, vlastník licencie investuje do propagácie svojho mena a konkrétnych obchodov a koncesionári môžete použiť, a chce zarábať na vykonávanie lacnejších výrobkov z tých spoločností, ktoré nerobia investície. Prostriedky na boj s neposlušnosť - trvalé kontroly a inventúry predaja. Problém trade "left" výrobku môžu byť minimalizované, ale nemožno vylúčiť úplne. To si bude vyžadovať oveľa drahšie ako straty z "left" obchod. Nakoniec, obchodník musí zhodnotiť riziko "ulovení ručné" a stratiť všetky výhody sietí. Potrebujeme ho, aby preukázal ziskovosť pracovať s nami. Aj keď, úprimne povedané, ja "ručné" ich obchody nemal chytiť. Okrem toho sme sa striktne ich rozsah nie je obmedzený. Až 20% tovaru v prípade potreby (čo nám povedali) nech kúpiť "na strane". Napríklad, ak naše zásoby nebolo naliehavo potrebné produkty. Vladimír Avdic (37), Riaditeľ "Polirem-Center" (g Kyjeve; obchod v stavebných materiálov TM "Polirem"na trhu od roku 1997 ; údaje o zamestnancov a ročný obrat nie je k dispozícii): - vybudovali Sme náš obchodný systém výlučne prostredníctvom predajcov (v súčasnosti asi 40), tiež cvičil priamy predaj veľké stavebné spoločnosti. Pobočka je účelné vytvoriť, ak chcete, aby sa výroba v konkrétnom regióne. Alebo jednoducho nevidí dôvod na ďalšie prepojenie medzi predajcami a nás, otvorenie novej kancelárie, atď., Preto sme sa radšej zamerať na predajcov, ktorí vykonávajú plány o'objem predaja. Asi 70% našich predajcov predaj suchých stavebných zmesí len naše ochranné známky: pre veľa z predaja nemá zmysel pracovať s výrobkami iných výrobcov. Takže díleri sú aktívne zapojení v procese predpovedania ceny, predaj, informoval o činnosti konkurenti a pod., Upozorňujeme, že na počiatku rozvoja siete predajcov sme, po vzore mnohých dodávateľov, za predpokladu, že predajcovia výhradných práv. V tom čase to bolo odôvodnené, pretože kapacita trhu (a naše predaj) bola nízka, a musíme podporiť známky. Postupom času sme od tejto praxe odmietol. Výhradné práva ľavej pre predajcov v niektorých oblastiach, sa podarilo nadviazať spoluprácu so silným a rozvinutých spoločností. V tých regiónoch, kde partneri boli slabšie, počet predajcov zvýšil. S veľmi slabé obchodníkov a má prerušené vzťahy. Tieto kroky sú priniesla dividendy vo forme výrazný rast predaja. To je obzvlášť dôležité, aby to preháňať to s počtom predajcov. Podľa nášho názoru, doteraz sa tak nestalo. Hoci sme sa, ako mnoho dodávateľov stavebných materiálov, samozrejme, sa stretávajú s problémom vnútorného cenu súťaže. Vysporiadať sa s tohto vážneho procesu. Zmluvy a ústne návrhy, nie pomôcť, a sledovať, ako fakty ťažké. Aj keď sa aktívne súťažiť nie tak často, že sme si z tejto tragédie. Alexander Starchenko (37), Riaditeľ AF "Knauf Marketing" (g Kyjeve; predaj TM "Knauf" - sadrokartónové dosky, suché zmesi, stavebná chémia, a tak ďalej ; od 1996 ; až 50 ľudí ; Údaje o ročný obrat nie je dodaná) Na predaj - na princípe Sme sa rozhodli predávať naše produkty prostredníctvom veľkých predajcov. Viac rozvinutá sieť predajcov viac diel od výrobcu. Teda trh kapacita je tak vysoký, že sa na prácu s malými firmami nepraktické. Preto sme vyvinuli špeciálnu cenu meradle. Na základe objemu, platobné podmienky, vybratý rozsah je vyrobený zodpovedajúcu kúpnej ceny. Navyše, domnievame sa, rozdielov v rozvoji regiónov Ukrajiny, a teda možnosti predajcov. Naša cenová politika je postavená takým spôsobom, že náklady na prepravu, "ja" nevýhodné predaji tovaru z jedného regiónu do druhého. Samozrejme, v rámci regiónu ovplyvňovať cenovú politiku predajcov a sub-predajcovia nemožné. Toto by sa dalo urobiť, keby mohli kúpiť náš sortiment. Aj na vedomie, za posledných 5 rokov počet predajcov stabilizovala a v súčasnosti je medzi hlavných partnerov patria asi 20 firiem. To však neznamená, že naša práca končí v štádiu implementácie tovaru predajcom. Kľúčom k úspešnej propagácii výroby - podpora predaja: logistika, reklamné a konzultačnú podporu. Poskytujeme bez ohľadu na to, kde a kto ho kúpili naše výrobky. Pre toto sme vytvorili 5 pobočiek v ktorom organizované malé sklady pre rýchle dodanie obchodovateľných produktov. Pobočky koordinovať prácu v regiónoch, vykonávať marketing a, čo je najdôležitejšie, podporu našich produktov na trhu. Minulý rok sme naplánovali ak chcete otvoriť ďalšie dve pobočky. Ale tak dlho, ako sa im nevytvoril. Hlavným problémom je nájsť v regióne dobrý špecialista, ktorý v prvom rade by mal byť príslušný Builder. Na'Viačeslav Shcherbina (28), marketingový Riaditeľ LLC "Elektromaks" (g Kyjeve; výroba a distribúcia electroaccessories na Ukrajine; 1999 ; 150 ľudí ; Údaje o ročný obrat nie je dodaná) O distribúcii vzory - môj názor je, že trh pre inštaláciu elektrických zariadení ešte žiadne spoločnosti distribútor'distribútori sú schopní dodávať výrobky pre všetky maloobchodné predajne z určitej oblasti. Napríklad, výsledky marketingový výskum ukázal, že pokrytie našich veľkoobchodníci a maloobchodných predajní v mestách bol iba 10-15%. Nie oveľa lepšie veci boli v Kyjeve. To je dôvod, prečo minulý rok sme revidovaný prístup k metódam predaj sa rozhodol podniknúť funkcie distribútor'Utara - a s pobočkami začali rozvíjať priamy predaj v maloobchode. Začal s Kyjev je otvorené na podnikanie distribútor'udorski centrum. Okrem toho, teraz má 4 pobočky v najväčších regionálnych centier, ako aj 3 ďalšie sú naplánované "start" do konca roka. Výsledkom neudržal sám čaká. Predaj našich electroaccessories tento rok v porovnaní s minulým zvýšil na dva krát. Ale budeme aj naďalej spolupracovať s väčšinou "staré" partneri - veľkoobchodné spoločnosti. Je dôležité, aby výrobca vyvinul jasná metodika na produkt promotion, merchandising normy. Ako sme v minulom roku. Ak partner spoločnosť spĺňa naše požiadavky, predáva produkty paralelne s pobočkami. Snažili sme sa, aby ich záujmy neprekrývajú. Navyše, z dôvodu väčšej trhu pokrytie pobočiek nárast predaja v oboch veľkoobchodníkov. O niektorých problémoch - Samozrejme, otvorenia pobočky-kompatibilita'je spojená s určitými finančnými nákladmi. Aj na vedomie, že v počiatočnej fáze vzniku takýchto štruktúra veľa peňazí nebolo potrebné. O organizácii úradu, plat Riaditeľa, registrácie pobočky chcete stráviť $ 3-5 tisíc Veľké investície, ísť do vytvorenie skladu. Pre príklad, náš sortiment obsahuje viac ako 500 položiek. Domnievame sa, že v prvých mesiacoch je výhodnejšie pre prepravu malých zásielok tovaru podľa objednávky. Je to lacnejšie ako vytvoriť pobočku veľký sklad, že v období propagačná takmer prázdny. Ale ak si chcete zvýšiť predaj, čo potreboval. Úprimne povedané, museli sme usporiadať sklady väčší než by sme si priali. Hlavným problémom je, že logistický trh na Ukrajine je v počiatočnej fáze vývoja. Vzhľadom na vysoké náklady na dodanie nie je výhodné pre nás, na prepravu tovaru často a v malých množstvách. Je potrebné zvýšiť dodávku tovaru a veľkosť sklady v regiónoch. Preto, znížiť náklady na dopravu, sme sa zvyšujú náklady na skladovanie. Ruslan Krasyuk (37), Generálny Riaditeľ koncernu Inex Profesionálne Skupiny, Kyjeve; v skupine sa skladá zo závodu na výrobu parkiet, 3 organizácie, ktoré predávajú parkety výrobkov, firma na montáž parkiet produktov a spoločnosť, ktorý vydáva špecializovaný časopis o podlahy; 1994 ; 520 ľudí ; údaje o ročný obrat nie je dodaná) Na predaj - Veľký distribútor'udorsk spoločnosti parkety na domácom trhu zatiaľ nie je'chýba silný distribučných sietí pre realizáciu parkety produkty. Preto mnoho výrobcov samostatne vytvoriť reťazec predaja. Na podporu parkety výroby je teraz prijateľné, v skutočnosti, všetky predajné kanály. Napríklad, vybrali sme zmiešaného systému. Najviac ilustratívny príklad v našej skupine - činnosti TD "Parkety Sveta". Spoločnosť predáva svoje výrobky prostredníctvom 3 značkových obchodov (2 viac plánované otvorenie v blízkej budúcnosti), má o 40 dolárov (predajne), poskytuje projekt predaj (veľké o'objekty, sprostredkovateľov), predáva tovar na vývoz. V rámci rozvoja je vytvorenie siete franšízový zásuviek. Je dôležité, aby každý kanál bol zameraný na svojom segmente trhu, jeho zákazník. Hoci úplne sa vyhnúť interné súťaže nemôže. Je ťažké hovoriť o perspektívach organizácia predaja v regiónoch. Samozrejme, že sme sa viac zaujímavé, rozvíjať vlastnú sieť špecializovaných obchodoch. Chceme ovplyvniť predaj. Na ovládanie predajcov ťažké. Mali sme raz dal tovaru veľkým počtom maloobchodných predajní, bez zaistenie adekvátnej podpory predaja (merchandising, konzultácie a pod.). V dôsledku realizácie parkety bol veľmi slabý. Prítomnosť jeho základného bodu v regióne pomáha kontrolovať predaj, získať presnejšie marketingové informácie, rýchlejšie reagovať na zmeny na trhu. Ale rozhodnutie o otvorenie uložiť, závisí od kapacity regionálneho trhu, konkurenčné prostredie a finančnom stave spoločnosti. Ak, povedzme, v atraktívnom regióne našich konkurentov už otvorili svoje pobočky, a musíme vykonať viac agresívnej marketingovej politiky (napríklad, ak chcete otvoriť obchod). Ale to musí byť odôvodnené krok. Riadime sa na trhu Cohn'cena situácie, hospodárskej účelnosti, tieto ukazovatele ako bodu zvratu, investované výnosy. Štandardné parkety produkty, mala by predstavovať aspoň 25-30%, pričom tržby z predaja tovaru - nie menej ako UAH 100 tis. za mesiac. Okrem toho, vytvorenie shop-kompatibilita'väčšie finančné riziko, pretože start-up investície do týchto zásuviek sú aspoň na 50 až 70 tisíc UAH. Nádejný nás je budovanie franchisingová sieť. Kým kultúru vzťahov medzi franchisors a koncesionári na Ukrajine je slabo vyvinuté. Ale, myslím si, že tento smer predaj výrobkov uplatní častejšie. Vadim Shepelev (43), Riaditeľka Odboru predajné miesta siete "TPK" na Ukrajine (g. Kyjev, obchod a výroba stavebných materiálov, od roku 1992. ; 301 pers. ; obrat v roku 2002. - 66 miliónov eur UAH. Marketing - Cesta k trhu produkty prostredníctvom svojich dcérskych spoločností v začiatku bol zvolený pravdepodobne intuitívne. Len 3 rokmi sme začali rozvíjať stratégie a poslanie spoločnosti. Ako vznikol z existujúcej schémy sales. Definitívnu plus práci s predajcami, - absencia výdavky na tvorbu a údržbu podnikov, so sídlom sales. V niektorých regiónoch, kde majú nie otvorila pobočky, pracujeme prostredníctvom predajcov, cez ich skúsenosti v miestnom trhu. Okrem toho, náš sortiment zahŕňa výrobky (napr. dažďovú vodu a odvodňovacích systémov), ktoré sú ľahko zakúpiť aj našich konkurentov. Oni predajcov. Nevýhody predajcu siete patria nedostatok informácií o koncového užívateľa, kontrolu činnosti predajcu a riziko zhoršenia kvality obrazu našej spoločnosti s nedostatočná kvalifikácia dealer. S kontom zameraním našej spoločnosti je výroba a predaj materiálov pre strechy a fasády - nás výhodnejšie mať svoj vlastný predaj štruktúr bližšie k spotrebiteľovi. Keďže sme plánovali dodávky surovín na hodinu dopredu, je dôležité, aby zodpovedali potrebám trhu. Zákazníci nemajú vždy vopred vedieť, kedy, koľko a čo budú musieť produktov. Bohužiaľ, mnoho našich hlavných ponuka rôznych dôvodov len začal plánovať svoje činnosti. Preto je hlavným cieľom našich pobočiek je identifikovať charakteristiky a potreby regionálneho users. Podľa môjho názoru, predajcom, že cestovné zle. Cena zlyhanie môže byť vysoká. Napríklad minulý rok plánovaná aj tým, predaja dcérskych spoločností bol menej ako požiadavky trhu. Naším cieľom rozvíjať sieť pobočiek (v súčasnosti 23) na území Ukrajiny. Samozrejme, existujú problémy v riadení operácií, s koordináciu ich práce a plány. Ale problémy sa možno vyhnúť, ak je to dobré pre budovanie podnikových procesov materskej spoločnosti a rýchlo reagovať na žiadosti o pridružené spoločnosti. Alternatívne pobočky môže slúžiť franchisingová sieť. A diskutovali sme o tejto variante vývoja marketing. Ale zatiaľ odmietol. Po prvé, komplikované kontrolu nad dodržiavaním štandardov práce. Po druhé, nie je potrebné vyvíjať ďalšie infraštruktúry. Ale hlavným dôvodom odmietnutia z franchisingová sieť je príjem nižší zisk, ako z vlastných podnikov.

ZDROJ: Business

Zdroj: http://stroymart. com. ua